Эссе по книге Гая Кавасаки «Искусство старта»

О книге

Эта книга – уникальное руководство для начинающего любое дело: от гаражного проекта на одного человека до создания интернациональной корпорации. Цель этой книги – помочь вам создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях, получив при этом все необходимые знания.

Гай Кавасаки ­ экс­евангелиста Apple и один из самых дерзких венчурных капиталистов Кремниевой долины. Его идеи полезны для самой широкой аудитории, от студентов до руководителей крупных компаний любой сферы деятельности. Первым книга поможет найти в себе силы и уверенность сделать первый шаг в верном направлении, вторым – встряхнуться и пересмотреть свои взгляды на ведение дел.

Основные идеи

— Успех не обязательно зависит от возможности работать с утра до вечера или желания разбогатеть. Вы должны по-­настоящему верить.
— Как и религия, предпринимательство ­ это поиск смысла.
— Вам нужна мантра, а не миссия.

— Ваша презентация должна иметь не больше 10 слайдов, 30 пунктов и занимать не больше 20 минут.

— Единственная польза от бизнес­плана состоит в процессе его создания.
— Малый бизнес, в первую очередь, должен быть направлен на заработок, а не на длительную перспективу.

— Воодушевленный евангелист порадует покупателей, которые воодушевят остальных на использование вашего продукта.
— Из­-за того, что люди и организации существуют в социальном контексте, предприниматели должны быть святыми: добрыми, умными, заслуживающими доверия, которые создают полезный продукт.

Краткое содержание

1. Начало

Большинство книг по бизнесу учат нас считать время, необходимое на проект, ресурсы и т.п., но невозможно все знать заранее. У вас будет множество страхов и сомнений.

Спросите себя главное: “Хочу ли я сделать мир лучше?”.

Создайте для себя мантру в пару слов, которая сможет вдохновлять вас изо дня в день, например, для аудиокниг “Читайте везде”. Не путайте мантру со слоганом, мантра работает исключительно для вас и вашей команды.

Как только вы осознаете главную цель вашего предприятия, создание бизнес­плана, финансовых расчетов и прочего станет лишь промедлением. Первым делом вы должны создать рабочий продукт или сервис. Без него вы не сможете построить базу пользователей или начать продажи.

Чтобы понять бизнес­модель своих покупателей, понять, как достучаться до них и как монетизироваться, вам необходим продукт, который вы можете продавать. Создайте список ваших основных целей и предположений и двигайтесь по нему, проверяя их в реальном мире.

2. Позиционирование

Главный вопрос здесь ­ “Что я делаю?”. Вы должны описать вашу позицию, объясняющую, кто вы есть. Описать своим клиентам, что ваш продукт делает, и чем он полезен для них. Описать для своих сотрудников, ради чего они работают. Все это должно быть просто, понятно и таргетировано.

Позиционирование должно помочь вам найти нишу, потому что легче всего развивать бизнес с маленького сегмента рынка, который вы контролируете. Определение ниши не запрещает вам поменять или расширить ее в будущем.

3. Питч

Питч (или питчинг сессия) — это короткое 5-7 минут представление проекта потенциальному заказчику или покупателю контента с целью продажи или получения финансирования, а иногда просто с целю привлечения внимания к проекту, зачастую в рамках конкурса.

Предприниматели должны иметь постоянную практику питчей с инвесторами, клиентами, потенциальными партнерами и подчиненными. Будьте кратки и говорите по теме. Не тратьте время на разогрев слушателей, переходите сразу к делу.

Хороший питч для инвестора состоит из 10 слайдов:

1. Заголовок–Ваше имя и контактная информация
2. Проблема–Какую проблему решает ваш продукт?
3. Решение–Как ваш продукт решает проблему?
4. Бизнес­модель–Стоимость, каналы привлечения и модель монетизации.
5. Особенности–Что делает ваш продукт уникальным?
6. Маркетинг и стратегия продаж–Как вы собираетесь привлекать клиентов.
7. Конкуренты–Реалистичная оценка рынка, на который вы входите.
8. Команда–Подчеркните их опыт и навыки.
9. Финансовые прогнозы–Включите дополнительную финансовую информацию.

10. Текущее состояние и следующие шаги – Как вы используете полученные деньги.

Питч для потенциальных клиентов и партнеров одинаков. По возможности, стоит включить в него демонстрацию вашего продукта. Подготовьте питч для любой ситуации, постоянно исследую вашу аудиторию и практикуя его.

4. Бизнес­план

“В подготовке к битве планы бессмысленны, но планирование бесценно” – Дуайт Эйзенхауэр.

Хотя инвесторы и хотят видеть у вас бизнес­план, основной его смысл это его написание, так как это сплотит команду. Ваш бизнес­план должен подчеркивать ваш питч. Самая важная часть вашего плана это первые 20 страниц. Первые четыре параграфа ­ резюме, которое говорит потенциальному инвестору о проблеме, которую вы решаете, как вы ее решаете, ваша бизнес­модель и особенности продукта.

Включите финансовые прогнозы и другие важные статистические данные, например, количество потенциальных клиентов. Объяснение предположений, стоящих за вашими данными, куда более важно, чем сами данные, которые редко бывают точны.

Заставьте все выглядеть так, как будто ваша стратегия преднамеренно основана на анализе и прогнозах. Но помните, что успешный бизнес всегда реагирует на непредвиденные обстоятельства и новые реалии, нежели придерживается жесткого плана.

5. Бутстреппинг

Суть заключается в расширении бизнеса без капиталовложений. Снижайте несущественные затраты (офис, дорогие адвокаты и бухгалтера и прочее). Наймите умных и энергичных сотрудников, зараженных вашей идеей, даже если они и имеют небольшой опыт.

Ваши финансовые прогнозы должны быть реалистичны. Для этого не стоит использовать направление “сверху-­вниз”, где вы сначала описываете общее количество людей, которым может понадобиться ваш продукт, потом процент тех, кто в нем заинтересован, и потом процент тех, кого вы надеетесь привлечь. В таком случае вы всегда можете представить дела так, как будто у вас полно продаж.

Вместо этого постройте прогнозы “снизу­-вверх”, начните с количества продажников, которые у вас есть, количества звонков, которые они могут сделать, и процент тех, кто купит ваш продукт.

Также вы можете воспользоваться услугами консультантов, которые представят ваш продукт клиентам, используйте аутсорс по максимуму, оставляя для себя только самые важные моменты, которые выделяют вас среди прочих, продавайте клиентам напрямую, используйте ваших конкурентов для продвижения своих продуктов (например, “мы делаем лучше” сравнит вас с конкурентами в лучшем свете).