На картинке мы видим фотографию Теодора Рузвельта. В нижней части снимка есть надпись «copyright 1910 by moffett studio chicago».
Шел 1912 год и президентские выборы были в самом разгаре.
Бывший президент Теодор Рузвельт решил вернуться на политическую арену из-за его разочарования тем, как его преемник президент Уильям Говард Тафт руководил страной.
Это была жесткая кампания, и каждый день, казалось, представлял собой новый вызов. Но здесь был вызов, которого никто не ожидал. Три миллиона брошюр с речью Рузвельта «Исповедь» и его фотографией на обложке уже были напечатаны, когда руководитель кампании Рузвельта обнаружил катастрофическую ошибку — от фотографа не было получено разрешение на использование фотографии.
Что еще хуже, закон об авторском праве позволил фотографу потребовать по 1 доллару за каждый экземпляр фотографии. В 1912 году потеря трех миллионов долларов эквивалентна потере более 60 миллионов долларов сегодня. Такую цену штаб не мог себе позволить заплатить.
Альтернатива была также непривлекательна: перепечатка трех миллионов брошюр была бы чрезвычайно дорогостоящей и вызвала бы серьезные задержки.
Менеджеру предвыборной кампании пришлось бы попытаться договориться о более выгодной сделке с фотографом. Если бы вы были на его месте, как бы вы справились с этими переговорами?
Кстати, руководителем избирательного штаба Рузвельта был Джордж Перкинс, главный помощник Моргана (J. P. Morgan), человек опытный в решении разных сложных задач.
Теперь рассмотрим, как менеджер Рузвельта справился с ситуацией.
После тщательного анализа проблемы Перкинс отправил следующую телеграмму фотографу:
«Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно».
Моффетт отреагировал быстро: «Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов».
Большинство людей, которые слышат эту историю впервые, бывают шокированы. Как менеджер мог справиться с такой безнадежной проблемой так быстро и изящно?
Причина такой реакции заключается в том, что даже самые опытные переговорщики не могут думать системно о переговорах. Они не способны подготовиться и провести переговоры стратегически.
Понимание и применение принципов и стратегий ведения переговоров имеет огромное значение. Если вы будете совершенствовать свои навыки ведения сложных переговоров, то в дальнейшем сможете как Джордж Перкинс гениально решать любые проблемы.