Тема сегодняшней статьи интересна будет любому человеку, так как каждый из нас ходит за покупками и не всегда знает, что существуют тайные приемы или особые техники продаж в магазине практически любой сферы торговли.
Скидка или больше товара за те же деньги?
Если вам зададут такой вопрос в магазине и вам захочется получить больше товара, то не торопитесь. Постарайтесь просчитать выгоду математически, а не полагайтесь на кажущееся с первого взгляда равнозначное предложение. В этой технике продаж магазины обычно прибегают к хитрому приему.
Понятнее будет объяснить на примере. Представьте, что в магазине колбас проходят одновременно 2 акции: первая предлагает вам купить на 33% дешевле, а вторая – получить за прежнюю стоимость на 33% больше колбасы. Как вы думаете, какое предложение более выгодное с точки зрения цены за килограмм?
Большинство людей укажет на равнозначность этих двух предложений. Но теперь давайте воспользуемся математикой. Допустим, 2-хкилограммовая палка колбасы стоит 400 рублей (получается 200 руб. 1 кг.). По первой акции вы получаете 2 кг. колбасы за 268 рублей – цена за 1 килограмм в данном случае составит 134 рубля.
По второй акции вы получаете 2,66 кг. за 400 рублей – цена 1 килограмма равна 150 рублям. Получается, что первая акция выгоднее.
Однако, психология покупателя такова, что он чаще любит получить больше за ту же цену, нежели воспользоваться скидкой. А как мы говорили вначале – для большинства такие акции кажутся равнозначными и поэтому они просто берут больше, не удосуживаясь включить калькулятор на мобильном или просчитав все в уме.
Первая цена влияет на наше восприятие
Следующая техника продаж в магазинах основана все на той же психологии. Конкретнее, на том, что наше восприятие зависит от самого первого ценника, который попал в поле зрения на входе в магазин.
Перейдем снова к примерам. Допустим, вы заходите в торговый павильон и видите, что на манекене надето элитное платье от известного дизайнера, которое стоит 50 000 рублей. «Ого! Что так дорого за кусок ткани!?», — возможно, подумаете вы.
Далее вы проходите вперед и видите на витрине изящное портмоне за 10 000 рублей. В этот раз у вас могут возникнуть следующие мысли: «Кошелек, даже если он из крокодильей кожи, может стоить и дешевле». Но вам кажется, что данная цена в целом приемлемая, так как ваш мозг сравнивает ее с ценой на платье, которую вы увидели в первую очередь.
Дешевое – не для нас!
Было проведено такое исследование — на стойку в баре выставили два сорта пива. «Жигулевское» за 100 рублей и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за 72 рубля. По результатам оказалось, что 80% покупателей выбрали более дорогое пиво.
Эксперимент продолжался: на барную стойку поставили ещё один сорт пива с ценником: «Супер-выгодная покупка», по цене 64 рубля. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за 72 руб., а остальные — за 100 руб. Самое дешевое не купил никто!
Существует еще множество других приемов и техник продаж товаров в магазинах, которые позволяют им пользоваться знаниями психологии для получения более высоких результатов в торговле. Мы обязательно продолжим данную тему в одной из следующих статей.
nn1
